Comment savoir si un salon vaut le coût ?

En regardant le profil réel des visiteurs plutôt que leur nombre. Demandez à l'organisateur la répartition par fonction, par secteur et par zone géographique de l'édition précédente, et parlez à deux ou trois exposants qui y étaient. Un salon de dix mille visiteurs dont cent correspondent à votre cible vaut moins qu'un salon spécialisé de mille.

Quelle taille de stand faut-il ?

Celle qui permet à votre équipe de tenir des conversations sans se gêner. Un stand trop grand paraît vide et se remarque ; un stand trop petit fait fuir les visiteurs qui ne peuvent pas s'arrêter sans bloquer l'allée. Comptez à partir du nombre de conversations simultanées que vous voulez pouvoir tenir.

Faut-il des goodies ?

Ils attirent des visiteurs qui viennent pour l'objet, pas pour vous, et gonflent un compteur de passage sans rien produire. Un objet réellement utile en petite quantité, réservé aux vrais échanges, vaut mieux qu'une distribution de masse à l'entrée du stand.

Combien de temps après le salon relancer ?

Dans les dix jours, et idéalement dans la semaine — au-delà, le visiteur a vu cinquante autres stands et ne se souvient plus du vôtre. C'est pourquoi la qualification se fait sur place, au moment de l'échange, et non au retour en essayant de reconstituer qui était qui.

Participer à un salon professionnel : préparer son stand

Un salon est l’un des postes les plus coûteux d’un budget de communication, et l’un de ceux dont le retour se mesure le plus mal. La différence entre une participation utile et une dépense se joue avant, pendant et après — rarement sur le stand lui-même.

1. Choisir le salon sur le profil, pas sur le volume

Demandez à l’organisateur, pour l’édition précédente :

la répartition des visiteurs par fonction, secteur et zone géographique ;
le nombre d’exposants de votre catégorie — trop, et vous êtes noyé ;
le plan et l’emplacement disponible : allée principale, proximité des entrées, de la restauration, des conférences.

Puis parlez à deux ou trois exposants de l’édition précédente. C’est l’information la plus fiable, et la moins chère à obtenir.

2. Fixer un objectif chiffré avant de réserver

Sans lui, vous ne saurez pas si vous revenez l’an prochain :

nombre de contacts qualifiés visés ;
nombre de rendez-vous pris pendant le salon ;
notoriété auprès d’une cible précise ;
rencontres partenaires ou fournisseurs.

Ces objectifs n’appellent pas le même stand ni la même équipe.

Trophées étoilés dorés alignés, reflets sur fond sombre

3. Le stand : dimensionner sur les conversations

La bonne taille est celle qui permet à votre équipe de tenir des conversations simultanées sans se gêner, avec un espace où l’on peut s’arrêter sans bloquer l’allée.

Ce qui compte, par ordre d’importance :

La lisibilité à cinq mètres : que faites-vous, pour qui ? Un visiteur décide en deux secondes. Un slogan abstrait ne dit rien.
L’ouverture : un comptoir en travers de l’entrée ferme le stand.
La lumière : un stand sombre est contourné. Voir son, lumière et technique.
Une zone d’échange où l’on peut poser un verre et s’asseoir.
Une démonstration visible, si votre produit s’y prête.

Vérifiez auprès de l’organisateur : électricité fournie et puissance, wifi, horaires de montage et de démontage, règles d’accroche et de hauteur, stockage des cartons pendant le salon.

4. Briefer l’équipe : ce qui change tout

C’est le poste le plus rentable, et le plus négligé.

Qui fait quoi : qui accueille, qui démontre, qui qualifie, qui prend les rendez-vous.
La question d’ouverture : préparée, ouverte, autre que « je peux vous renseigner ? ».
La qualification en trois questions, décidées à l’avance.
Les créneaux : personne ne tient huit heures debout et attentif. Organisez les relèves, et interdisez le stand vide.
Les règles simples : pas de téléphone en main, pas de groupe d’équipe qui discute entre soi — c’est ce qui fait passer les visiteurs sans s’arrêter.

Technicien aux consoles son et lumière lors d'un événement en extérieur

5. Capter les contacts proprement

Qualifiez sur place, au moment de l’échange : besoin, échéance, suite à donner. Reconstituer au retour ne fonctionne pas.
Notez une phrase de contexte pour chaque contact : c’est elle qui rendra la relance crédible.
Convenez de la suite avec le visiteur, explicitement.
Centralisez les contacts en fin de chaque journée, pas en fin de salon.

6. Le suivi

Relance dans les dix jours, idéalement dans la semaine.
Message personnalisé avec la phrase de contexte notée sur place.
Bilan chiffré rapporté à l’objectif fixé avant.
Un compte rendu d’une page : emplacement, ce qui a attiré, ce qui n’a pas marché, à refaire ou non. C’est ce qui vous fera gagner un an la prochaine fois.